판매 증대를 위한 제안, 할인, 쿠폰 등의 인센티브 전략

 판매 증대를 위해 온라인 스토어에서 진행할 수 있는 마케팅 방법에는 광고나 소셜 미디어 관리와같은 큰 범주의 활동들이 있지만 그 안에는 제안, 할인, 쿠폰, 이벤트 진행과같은 다양한 인센티브 전략들이 활용되게 됩니다. 이런 인센티브 전략들은 신규 고객 확보뿐만 아니라 고객의 충성도 증진에도 영향을 미칠 수 있어 주기적으로 실행하는 것이 좋습니다.

 인센티브 전략의 경우 운영하는 스토어가 고급 브랜드로 포지셔닝 하고 있거나 마진이 적은 경우에는 고객의 충성도를 높일 수 있는 전략을 사용하는 것이 좋습니다. 반대로 마진 폭이 큰 경우에는 할인 전략을 활용하는 것이 효과가 더 좋다고 볼 수 있습니다. 즉, 브랜드 유형에따라 제안, 할인, 쿠폰 어떤 전략이 적합한지 고려해야한다는 것입니다.

 다음은 판매를 증대시키기 위해 온라인 스토어가 활용할 수 있는 다양한 인센티브 전략들에대해 알아봅니다. 

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<제안, 쿠폰, 할인의 유형>

 

백분율 기반 할인

백분율 기반 할인이란 10%, 20% 할인과 같이 퍼센트를 기반으로 할인을 해주는 유형을 뜻합니다. "티셔츠 2장 구매시, 모든 니트류 50% 할인" 과 같이 특정 구매를 기반으로 할인을 제공하는 전략들이 이 유형에 속합니다. 

백분율 기반 할인 정책은 5%~10% 사이의 '작은' 인센티브 비율보다 특정 기간동안 재고나 계절성 제품들을 50% ↑ 비율로 판매하는 전략이 효과면에서 더 유용합니다.

 

고정 금액 할인

고정 금액 할인 유형은 일정 금액 이상 구매시 할인이나 사은품을 주는 유형으로 "10만원 이상 구매시 1만원 할인" 과 같은 형식으로 진행됩니다. 

고정 금액 할인 유형이 효과적인 이유는 사람들의 심리를 터치하는 전략이기때문입니다. 사람들은 이런 할인 제안을 활용하지 않으면 마치 돈을 낭비하고 있는 것 같은 착각을 하게 됩니다. 특정 제품에 대한 백분율 또는 금액 할인을 제공할 때 염두에 두면 좋은 법칙은은 "100의 법칙"입니다. 100의 법칙이란 예를 들어, $100불 미만의 가격은 백분율 할인을 사용하는 것이 더 효과적이고, $100불 이상의 경우 고정 금액 할인을 사용하는 것이 효과적이라는 유명한 마케팅 심리 전술 중 하나입니다. 

 

무료 배송 

배송비 청구는 장바구니 포기 원인 중 가장 주요한 원인으로 무료 배송 제공만으로도 더욱 높은 전환율을 기대할 수 있습니다. 마진의 이유로 배송비 청구를 포기할 수 없다면 최소 구매 요건을 만든 후 "3만원 이상 무료배송" 처럼 무료배송과 결합하는 방법을 선택해보세요.

 

사은품 

사은품 제공은 가장 간단하게 충성고객을 만들 수 있는 방법입니다. 사은품 유형을 전략적으로 활용하면 평균 주문 볼륨을 늘릴 수 있고, 오랜 재고 제품들을 유연하게 판매할 수 있습니다.

 

자동 할인

자동 할인은 모든 장바구니에 적용되는 할인 혜택 유형입니다. 이 유형은 결제 프로세스를 진행하기 전 장바구니 페이지에서 할인을 노출시켜줌으로써 더 높은 전환을 유도할 수 있는 유형으로 고객이 할인 코드를 입력하지 않고도 제품, 카테고리 또는 모든 제품에 대해 스토어 전체 프로모션을 실행할 수 있는 좋은 방법입니다. 

이 유형은 장바구니에 이미 할인이 적용되어 나타나면 할인 코드를 찾거나 입력하기 위해 고객이 장바구니를 이탈하는 확률을 낮추기때문에 잠재적으로 더 높은 전환율과 만족도 높은 고객 경험을 제공할 수 있습니다.

 

할인 코드

할인 코드는 고객이 직접 결제 과정에서 코드를 입력하는 유형입니다. 이메일 마케팅을 진행하거나 소셜 미디어에서 할인 이벤트를 진행했을 경우 신규나 재구매 고객 모두에게 손쉽게 할인을 제공할 수 있는 방법입니다. 할인 코드를 활용하면 마케팅 활동의 전환율을 손쉽게 추적할 수 있어 정확한 결과를 확인할 수 있다는 장점이 있습니다. 

 

 

 

 

<인센티브 전략의 활용 예시>

인센티브를 제공하는 다양한 방법들을 예시로 소개합니다. 해당 방식들을 운영중인 스토어에 직접 시도해보고 가장 효과가 좋은 방식을 주기적으로 활용해보세요.

 

- 주간/월간 할인

가장 전통적인 할인 방식으로 "금주의 할인 품목"과같이 매주/매월 진행되는 할인 

 

 

- 사전 출시

 출시 전 단계(pre-order) 또는 신제품 출시를 할 때 사전 출시 제안 방식을 활용하여 관심을 불러 일으키는 제안 방식

 

 

- 휴일 및 계절 거래

블랙프라이데이, 사이버먼데이, 홀리데이 시즌과같이 특정 할리데이를 기념하여 할인 및 제안을 공유하는 방식

 

 

 

- 장바구니 포기자에게 제안

장바구니에 제품을 담기만한 고객들에게 혜택을 제공하는 방식

 

 

 

 

- 이메일/뉴스레터 구독 제안

구독자를 생성하여 고객과 관계를 구축하는 목적으로 이메일/뉴스레터 구독자에게 정기적인 혜택을 제공하는 방식

 

 

- 소셜 미디어 활용(좋아요, 팔로우, 공유에 대한 인센티브)

소셜미디어에서 게시글을 공유하거나, 팔로우를 하거나, 브랜드 해시태그를 사용한 사용자들에게 인센티브를 제공함으로써 브랜드 입소문을 내는 방식

 

 

- 추천 프로모션

추천하는 사람, 추천받는 사람 또는 둘 다에게 인센티브 거래를 제공하는 방식

 

 

- 첫 구매자 혜택

처음 방문하는 방문자에게 특별 혜택을 제안하는 방식(방문자가 유료 고객으로 전환되는 데 유용한 넛지 전략)

 

 

- 최소 구매 할인

장바구니에 담긴 총 가치를 기반으로 더 높은 매출을 만들기 위한 업셀링/크로스셀링 방식

 

 

- 소셜 미디어 구독자(팔로워) 제안

소셜 미디어 구독을 유지해준 사람들, 소셜미디어 팔로우를 하는 사람들에게만 제공하는 독점 혜택(소셜 충성도 구축에 좋은 전략)

 

 

- 특정 고객을 위한 로열티 프로그램 제안

기존 구매자 중 특정 그룹에게만 적용되는 할인 코드를 생성하거나 기존 구매자를 분류하여(회원등급) 혜택을 다르게 하는 전략

 

 

- 이탈자들을 위한 제안

방문자가 사이트를 떠나거나 탭을 닫으려는 순간 혜택을 제공하는 방식

 

 

- 리타겟팅 프로모션

사이트를 방문한 적이 있는 사람들에게만 표시되게 하는 프로모션

 

 

- 인플루언서 제안

인플루언서와 협업하여 인플루언서의 네트워크에 독점적인 인센티브를 제공함으로써 그들의 팬을 고객으로 전환하는 방식

 

 

- 멤버십(특별회원) 인센티브

고객 충성도 프로그램에 가입한 고객에게 특정 보상을 제공하는 방식